En medio de tensiones geopolíticas alivio de la inflación en países desarrollados y probables recortes de tasas en algunas de las mayores economías del mundo, la mitad de los CEOs participantes en la quinta Encuesta Global de McKinsey sobre construcción de nuevos negocios consideran el desarrollo de nuevos emprendimientos comerciales como una de sus tres principales prioridades estratégicas.
Al medir el sentimiento y la prioridad de la construcción de nuevos negocios en los últimos cinco años, nuestra investigación – la única encuesta longitudinal de su tipo – ha identificado una resiliencia sorprendente en la construcción de nuevos negocios, pese a la disrupción sin precedentes causada por la pandemia de COVID-19 y el endurecimiento de la política monetaria. De cara al futuro, anticipamos que cada vez más compañías perseguirán el crecimiento y la diversificación a través de la construcción de negocios, se trate de nuevos verticales o de emprendimientos facilitados por la IA generativa (gen AI), especialmente cuando las condiciones económicas mejoren.
La encuesta más reciente con más de 1.100 líderes empresariales reveló que las compañías priorizan la construcción de negocios con el objetivo principal de crecer (ver recuadro, "Acerca del estudio"). Si bien desarrollar nuevos emprendimientos siempre ha sido una manera efectiva de acelerar el aumento de los ingresos, las innovaciones tecnológicas actuales han intensificado la oportunidad (y la presión) para hacerlo. Los tipos de nuevos negocios que acaparan el mayor interés varían según la industria, y el 60 por ciento de los participantes planean emprender iniciativas basadas en gen AI en los próximos cinco años. Este artículo describe las conclusiones y explora los tipos de nuevos negocios con tecnología de gen AI que los líderes pretenden construir.
La principal limitación para las compañías que no han podido priorizar la construcción de negocios es la disponibilidad de capital, aunque muchas han hallado soluciones a este desafío. Y quienes lo hicieron ya están recogiendo los beneficios: los resultados de la encuesta indican que las compañías que invierten el 20 por ciento de su capital de expansión en la construcción de negocios completamente nuevos logran aumentar sus ingresos dos puntos porcentuales más que quienes no lo hacen.
Esta edición de la encuesta se llevó a cabo entre el 21 de mayo y el 2 de julio de 2024, y recogió respuestas de 1.176 altos ejecutivos y miembros del nivel C de todas las regiones, industrias, tamaños de compañías y funciones. Para ajustar las diferencias en las tasas de respuesta, los datos fueron ponderados según la contribución del país de cada participante al PIB global. Todos los datos se calcularon luego de eliminar las respuestas "no sabe".
Los líderes empresariales están viendo el surgimiento de una clase de expertos en construcción de negocios, con capacidades y estructuras de soporte maduras que contribuyen al “desarrollo serial” de negocios. Usan abordajes diferentes a los de otras compañías en temas como financiación, configuración, liderazgo, talento y capacidades. Y experimentan un crecimiento orgánico 2,8 puntos porcentuales mayor, así como una tasa de éxito (cumplimiento o superación de las expectativas de escala y crecimiento) que duplica la de sus pares más “novatos” (compañías que según los encuestados poseen capacidades o estructuras limitadas para apoyar la construcción de negocios). La evolución de estos “expertos” puede explicar en parte por qué los nuevos negocios más grandes creados por compañías tradicionales en la última década han conseguido ingresos 50% superiores a los de las mayores start-ups.
La construcción de negocios corporativos sigue mostrando resiliencia ante las restricciones de capital
Algo más de la mitad de los CEOs encuestados mencionan la construcción de negocios como una de sus tres principales prioridades estratégicas, en línea con los resultados de 2023. Pese a que años de tasas de interés en alza han provocado que una menor proporción de CEOs prioricen la construcción de negocios en comparación con los primeros tiempos del COVID-19, aún sigue siendo mayor que antes de la pandemia (Gráfico 1).
Los participantes que manifestaron que sus compañías despriorizaron la construcción de negocios apuntan a las restricciones de capital como principal razón, en tanto que quienes la priorizaron se vieron impulsados principalmente por el deseo de crecer (Gráfico 2). Considerando la tendencia a la baja de las tasas de interés – y la resiliencia del foco en la construcción de negocios –, es fácil imaginar un repunte de esta actividad en el corto plazo.
De cara al futuro, la mayoría (cerca de dos tercios) de los CEOs encuestados esperan desarrollar nuevos negocios en el próximo año, por encima de iniciativas estratégicas como joint ventures, M&A y transformaciones organizacionales (Gráfico 3). Los CEOs fueron 1,3 veces más proclives que otros líderes a opinar que sus organizaciones crearán nuevos negocios en el próximo año. Si bien más de la mitad de los demás líderes también consideran probable la creación de nuevos negocios, la ubican por detrás de las transformaciones organizacionales.
Esa diferencia sugiere que los CEOs tal vez tengan que trabajar más para alinear a los demás ejecutivos con sus prioridades. Otros líderes de negocios, incluidos CFOs, suelen enfocarse más en la reestructuración organizacional, posiblemente como reflejo de las presiones económicas actuales. Crear espacio en las agendas de los líderes para la construcción de negocios y aclarar que se trata de una prioridad para el crecimiento será esencial.
Una pequeña inversión puede conducir a grandes negocios
En las compañías que priorizan cada vez más la creación de nuevos negocios, la mayoría de los encuestados opinan que las iniciativas son impulsadas por un deseo de crecimiento – y con razón. Nuestras conclusiones revelan que las compañías que invierten el 20 por ciento o más de su capital de expansión en la construcción de nuevos negocios experimentan un crecimiento de ingresos dos puntos porcentuales superior al de quienes no invierten nada . En las organizaciones más grandes (con facturación anual superior a USD 1.000 millones) que invierten a ese nivel, la diferencia aumenta a 2,5 puntos porcentuales. Esta diferencia implica cerca de 50 por ciento de crecimiento adicional para las organizaciones más grandes, cuyas tasas de crecimiento promedio son del 5,2 por ciento a nivel global, y aún más si se considera la tasa de crecimiento promedio, del 3,7 por ciento .
Los resultados de la encuesta sugieren que invertir el 20 por ciento del capital de expansión podría ser el nivel óptimo para capturar valor. Los participantes que reportaron inversiones más bajas obtuvieron menores retornos, mientras que quienes dedicaron mayores recursos a la construcción de negocios no informaron un crecimiento significativamente mayor (Gráfico 4). Sin embargo, apenas el 38 por ciento de las compañías encuestadas están invirtiendo esa proporción de su capital de expansión, lo que plantea que casi dos de cada tres organizaciones están dejando valor sobre la mesa.
La encuesta también analizó qué proporción de inversión sería necesaria para que los nuevos negocios generen el porcentaje de los ingresos totales pretendido por los líderes de las organizaciones creadoras. En promedio, los encuestados esperan obtener el 24 por ciento de los ingresos de sus nuevos negocios en un plazo de cinco años.
Para alcanzar esta proporción, muchas tendrán que aumentar significativamente su nivel de inversión. De hecho, los resultados sugieren que los que lo logran han invertido 2,4 veces el promedio de quienes apuntan a ese nivel pero no lo han alcanzado .
Las empresas tradicionales han demostrado una sorprendente habilidad para crear negocios de alto rendimiento. Investigaciones adicionales revelan que los diez mayores nuevos negocios construidos por compañías tradicionales en la última década han obtenido en promedio 1,5 veces más ingresos que las start-ups más grandes lanzadas en el mismo período . Estos nuevos negocios pueden beneficiarse del acceso a los clientes, las marcas y el expertise de sus organizaciones principales, lo que a menudo les permite escalar rápidamente.
Además, la construcción de negocios puede impactar en otras áreas de una organización. Los participantes de la encuesta manifestaron que las nuevas iniciativas lanzadas en los últimos cinco años representaron el 16 por ciento del valor de sus compañías, en tanto que los ingresos generados por estas iniciativas llegaron al 13 por ciento del total .
La construcción de negocios comienza por descubrir tesoros ocultos dentro de la organización
Los resultados de la última encuesta muestran que, para la mayoría de las compañías, hay una oportunidad para construir nuevos negocios a partir de activos existentes. Casi nueve de cada diez líderes corporativos afirman que sus organizaciones poseen al menos un activo con potencial comercial no aprovechado. En la mayoría de los casos, mencionan oportunidades con datos y con propiedad intelectual o tecnologías innovadoras, aunque el potencial varía según la industria (Gráfico 5).
Por ejemplo, los encuestados de los sectores de salud y bienes de consumo y retail son más proclives a afirmar que sus compañías cuentan con productos para uso interno aptos para comercialización, mientras que los de servicios financieros mencionan activos de datos que podrían ser monetizados. Por su parte, en las industrias avanzadas y en tecnología, medios y telecomunicaciones, los encuestados creen que sus compañías poseen derechos de propiedad intelectual o tecnologías con potencial para convertirse en nuevos negocios. Esta conclusión provee un punto de partida para buscar cómo acelerar el valor a partir de potencial no explotado.
Al construir nuevos negocios, capitalizar las ventajas existentes
Las organizaciones obtienen más beneficios cuando capitalizan sus ventajas específicas y las escalan como nuevas oportunidades de crecimiento. Construir negocios exige reconocer esas ventajas y mantenerse fieles a ellas. En 2023 observamos que las plataformas de datos, analítica e inteligencia artificial eran el tipo de nuevo negocio que la mayoría de los encuestados esperaba desarrollar en los siguientes cinco años. Los resultados de la última encuesta confirman esa tendencia; sin embargo, las oportunidades varían según la industria (Gráfico 6).
Los participantes de industrias avanzadas, como automotriz, aeroespacial y semiconductores, y en productos médicos y farmacéuticos, suelen ver más oportunidades en los productos físicos. Por otra parte, en bienes de consumo y retail, la mayor cantidad de respuestas se inclinan por nuevos negocios digitales de retail. En industrias como tecnología, medios de comunicación y telecomunicaciones, y viajes, transporte y logística, los ejecutivos señalan a los datos, la analítica y las plataformas de IA como sus áreas preferidas para nuevos negocios.
En general, casi la mitad de los participantes que esperan crear nuevos negocios prevén que lo harán en los próximos cinco años, un aumento de 11 puntos porcentuales respecto de los resultados de 2023. Ejemplos de nuevos negocios en este espacio pueden ser una compañía de dispositivos médicos que desarrolle software utilizando sus datos para ofrecer información sobre tratamientos a los médicos, o un proveedor de alojamiento en la nube que cree una aplicación de gen AI para identificar reclamos de seguros sospechosos. Las respuestas de los ejecutivos de viajes, logística e infraestructura y de salud muestran el mayor aumento en el interés en negocios de datos e IA desde 2023.
Los participantes también continúan considerando los negocios centrados en la sostenibilidad como oportunidades. Los nuevos negocios de sostenibilidad ambiental son la segunda opción más mencionada para los próximos cinco años, en comparación con el cuarto puesto en 2023 y el sexto en 2022. El interés continuo en estas iniciativas coincide con los recientes avances tecnológicos, como materiales más limpios, y con compañías que crean productos mejores y más sostenibles. El interés está más concentrado dentro del sector de energía y materiales .
El interés en negocios basados en gen AI está creciendo, aunque las compañías aún están en las primeras etapas de captura de valor
La mayoría de los líderes encuestados que esperan que sus compañías creen nuevos negocios en la próxima mitad de década ven valor potencial en desarrollar negocios basados en gen AI. En efecto, seis de cada diez afirman que sus organizaciones ya los están persiguiendo. Las expectativas de los participantes sobre los tipos de negocios de gen AI que sus organizaciones desarrollarán varían en función de dónde esperan obtener el mayor valor de esta tecnología en sus industrias (Gráfico 7).
Los copilotos de IA, donde la inteligencia artificial generativa reduce el esfuerzo o mejora la toma de decisiones, son los negocios más esperados en todas las industrias, en particular en aquellas orientadas al servicio o con grandes dotaciones de personal de atención. Cerca de la mitad de los líderes cuyas compañías planean construir nuevos negocios mencionan a los copilotos, con las mayores proporciones de respuestas en los sectores de salud y de tecnología, medios y telecomunicaciones. En salud, los ejemplos incluyen soluciones de documentación médica (como recetas) y asistentes virtuales capaces de optimizar tanto las operaciones del prestador como la experiencia del paciente.
En comparación, los encuestados de servicios financieros y de viajes, logística e infraestructura ven un fuerte potencial para la híper-personalización, y la consideran el tipo de negocio más probable para sus organizaciones. En servicios financieros, por ejemplo, el asesoramiento patrimonial basado en gen AI (presentado a través de herramientas o chatbots) podría mejorar la personalización de los servicios y ponerlos al alcance de una mayor audiencia a un costo previamente inviable. Los ejecutivos de servicios financieros también consideran prometedores los nuevos negocios en donde la IA generativa maneja aspectos centrales de la cadena de valor. En seguros, un ejemplo de estos negocios podría ser la suscripción basada en gen AI de pólizas de seguro para segmentos no servidos anteriormente, como micro-empresas. Por su parte, los encuestados de bienes de consumo y retail creen que los negocios con mayor potencial son los relacionados con canales de distribución.
Aún estamos en los albores de la captura de valor a partir de la IA generativa. Del total de quienes están creando negocios con capacidades de IA generativa, el 73 por ciento sostiene que sus organizaciones aún se encuentran en las etapas de ideación y desarrollo inicial. Sin embargo, el 13 por ciento de los encuestados afirman que sus compañías ya están en la etapa de captura de valor, y la cifra llega al 22 por ciento para productos médicos y farmacéuticos.
La construcción de nuevos negocios es una habilidad que se aprende y puede traer grandes beneficios
Los resultados de la encuesta de este año revelan lo que las compañías han demostrado implícitamente durante años: las organizaciones que desarrollaron capacidades para crear nuevos negocios sistemáticamente son las más exitosas. Estos desarrolladores expertos duplican la tasa de éxito de organizaciones con capacidades de construcción de negocios menos maduras, y generan mayores ingresos con ellos. Los últimos hallazgos muestran cómo las compañías que recién se lanzan a construir nuevos negocios pueden acelerar su propia madurez y comenzar con el pie derecho.
La práctica hace al maestro
Según la encuesta, a medida que las compañías maduran en sus prácticas de creación de nuevos negocios, las probabilidades de éxito mejoran significativamente (Gráfico 8). Los “constructores” expertos tienen el doble de probabilidades de éxito (i.e., de cumplir o superar las expectativas de escala y crecimiento) que los novatos. Las respuestas también sugieren que estas organizaciones están experimentando tasas de crecimiento 2,8 puntos porcentuales más altas en promedio que las de los novatos.
Los retornos reportados también aumentan con la madurez de las capacidades de construcción de nuevos negocios. En promedio, los constructores expertos perciben ingresos 12 veces superiores en el quinto año de un negocio que los novatos , pese a invertir sólo el doble de capital antes de alcanzar el punto de equilibrio (Gráfico 9).
Seis acciones clave para construir como un experto
El éxito en la creación de nuevos negocios puede aprenderse de los mejores. Agrupamos los factores que distinguen a los expertos de los novatos, con base en nuestra experiencia y en la investigación, en seis acciones para el éxito. También notamos que estos factores pueden afectar las expectativas de ingresos. Al analizar los factores asociados a nuevos negocios específicos, los datos indican que los negocios donde – según los participantes – la mayoría de ellos están presentes obtienen 3,4 veces más ingresos en su quinto año de operación que los que no cuentan con ninguno de estos factores.
1. Adoptar un abordaje de portafolio disciplinado. A sabiendas de que lo que está en juego es mucho, los constructores expertos distribuyen sus apuestas. En promedio, han construido casi seis nuevos negocios en los últimos cinco años, mientras que los novatos no han llegado a dos.
Los expertos también desarrollaron procesos efectivos que los ayudan a crear más nuevos negocios. Sus ejecutivos son tres veces más proclives que los novatos a afirmar que cuentan con un marco y un proceso establecidos para identificar, evaluar, construir y lanzar nuevos negocios. De esta manera, los novatos pueden fracasar ante el primer obstáculo, y construir un negocio que carezca de un mercado claro o necesidades definidas. A la inversa de los expertos, tienen hasta el triple de probabilidades de construir el negocio equivocado – es decir, uno sin un buen producto o aceptación en el mercado. Los expertos, por el contrario, evitan este obstáculo y se concentran en el siguiente gran desafío: generar crecimiento .
2. Financiación dedicada. Las organizaciones expertas en construcción de emprendimientos de negocios saben que la financiación debe estar comprometida y protegida desde el inicio, e invierten de manera efectiva para ayudar a esos negocios a escalar . Los constructores expertos tienen 2,6 veces más probabilidades que los novatos de contar con recursos financieros dedicados a la creación de nuevos negocios.
También observamos que las inversiones de los expertos reflejan una tendencia más amplia: los expertos invierten más capital en negocios individuales y, como resultado, crean negocios más grandes. Que el crecimiento tiene un precio es una verdad irrefutable. La encuesta revela que las compañías que invierten USD 3 millones pueden aspirar a un negocio de USD 8 millones luego de cinco años, mientras que las que invierten USD 30 millones pueden llegar a los USD 90 millones.
3. Balancear independencia con conexión con el negocio principal. La mayoría de las compañías que desarrollan nuevos negocios, tanto expertas como novatas, sacan provecho del acceso a las capacidades de la organización central u otros activos. Por ejemplo, cerca de la mitad de los participantes sostienen que sus nuevos negocios pueden aprovechar la base de clientes de la organización principal (Gráfico 10). Sin embargo, los constructores expertos son más audaces y otorgan a sus nuevos negocios una mayor independencia para perseguir ventajas excepcionales.
Los constructores expertos suelen otorgar a los nuevos negocios un alto grado de independencia en la toma de decisiones en una tasa que duplica la de los novatos, y los construyen en una industria diferente de la de su organización central en la misma proporción. Según nuestra experiencia, esta independencia es uno de los elementos más complejos – y uno de los factores más comunes para hacer tropezar a un negocio en sus etapas iniciales o asfixiarlo más adelante. Los expertos han tomado nota de esto, y dan a sus nuevos negocios mayor independencia que la habitual y lo apoyan si la política organizacional se interpone en su camino.
4. Mostrar apoyo desde lo más alto. Los expertos suelen beneficiarse con la priorización por sus líderes de la construcción de nuevos negocios.
Durante los últimos cinco años, nuestra investigación ha identificado consistentemente que el patrocinio de los altos ejecutivos contribuye al éxito de los nuevos negocios. En 2023, por ejemplo, las compañías más exitosas reportaron el apoyo de al menos un patrocinador del nivel C. Los datos más recientes refuerzan este punto: los expertos tienen 1,4 veces más probabilidades que los novatos de contar con un miembro del equipo ejecutivo patrocinando sus nuevos negocios.
Aún más, los expertos a menudo designan a un líder responsable por las iniciativas de construcción de nuevos negocios. Esto se verifica el doble de veces en los expertos en comparación con los novatos.
5. Formar un equipo dedicado con talento especializado. Para las compañías que hacen de la construcción de negocios una parte fundamental de su estrategia de crecimiento, contar con un equipo dedicado es clave para el éxito de las iniciativas. Los constructores expertos tienen 1,5 veces más probabilidades que los novatos de contar con un equipo o unidad dedicada a la creación de nuevos negocios. Estos equipos suelen tener responsabilidades e incentivos claros para escalar los nuevos negocios.
Además, los constructores más experimentados priorizan la atracción y el desarrollo de talentos para este tipo de esfuerzos. Y generalmente tienen más libertad para atraer el mejor talento. Una cuarta parte de los constructores expertos poseen flexibilidad para retribuir a sus talentos en mayor medida que el negocio principal, en comparación con solo el 13 por ciento de los más novatos. Asimismo, los expertos ofrecen programas de desarrollo de las habilidades necesarias en una proporción 1,7 veces mayor.
Al analizar dónde afectan las brechas de talento el desarrollo de nuevos negocios, los expertos parecen cosechar las recompensas de ser efectivos al contratar o capacitar el talento que necesitan. Según los encuestados de organizaciones “expertas” y “novatas”, las primeras suelen carecer de brechas de talento en una proporción dos veces y media superior a las compañías más inexpertas. Sin embargo, a lo largo de todo el espectro de madurez en la creación de negocios, las respuestas muestran que persisten brechas reales, con similitudes en los tipos de roles ausentes en las organizaciones. Los roles de producto y de diseño son el desafío más mencionado tanto por expertos como por novatos, seguidos de roles comerciales y de datos. Estos hallazgos sugieren que más allá de cuán exitosas sean las compañías en la construcción de nuevos negocios, todas se beneficiarán si ponen atención permanente en cubrir los roles necesarios para llevar a cabo estos esfuerzos.
6. Buscar las capacidades faltantes fuera de las fronteras de la organización.A lo largo de los últimos cinco años hemos notado que los constructores más exitosos no siempre necesitan contar con todas las capacidades internamente. Los resultados más recientes muestran que los expertos reconocen los beneficios de la ayuda externa a través de adquisiciones y asociaciones: precisamente, las adquisiciones son el doble de frecuentes en este grupo en comparación con los novatos. Los encuestados cuyas compañías adquirieron una empresa para desarrollar un nuevo negocio obtienen casi cuatro veces más ingresos en el quinto año que quienes no lo hicieron.
Los constructores expertos también tienen 1,4 veces más probabilidades que los novatos de establecer alianzas con otras organizaciones. Como observamos en la investigación del año pasado, las compañías con mayor éxito en la construcción de nuevos negocios tienen más chances de acceder a capacidades externas de I&D y marketing, entre otras .
2x - Los expertos que adquirieron una empresa en su proceso de construcción de negocios duplican a los novatos.
Dos de cada tres CEOs nos dicen que esperan crear nuevos negocios durante el próximo año, y en simultáneo se prevén más recortes de las tasas de interés. Las condiciones están dadas para que las compañías tradicionales persigan nuevas oportunidades de negocios. Quienes lo hagan – e implementen los procesos y las capacidades críticas con que ya cuentan los desarrolladores de negocios más maduros – estarán bien posicionados para superar a sus pares de la industria.